Curso superior en administración de empresas. Nivel 1

Referencia: EM3 Duración: 170 horas Metodología: Online

Este curso superior provee al alumnado de la capacidad de analizar y resolver
situaciones complejas relacionadas con la administración de empresas.
Las disciplinas abarcadas permitirán contar con elementos de análisis necesarios para
tomar buenas decisiones en el ámbito financiero y contable, elegir las estrategias de
marketing más apropiadas y desarrollar una adecuada política comercial y de ventas.
El curso capacitará al alumnado en las siguientes competencias:

  • Capacidad de analizar y resolver situaciones complejas relacionadas con laadministración de empresas. Iniciación al concepto de empresa y sus diferentes tipologías, en el Plan General Contable, operaciones de tráfico mercantil, efectos comerciales, sistemas de costes, financiación, y cómo crear un cuadro de mando.
  • Fundamentos del márketing estratégico, facilitando herramientas y estrategias de posicionamiento, así como el salto al comercio internacional.
  • Conocimientos necesarios para la presentación de un plan de márketing, así como su implantación, evaluación y control.
  • Conocimiento de las herramientas necesarias que le permitan organizar un equipo de ventas, atendiendo al perfil de los solicitantes, conociendo los diferentes procesos

BLOQUE 1: CONTABILIDAD Y FINANZAS
INICIACIÓN A LA CONTABILIDAD


1. LA EMPRESA Y LA CONTABILIDAD

1.1. Concepto de empresa
1.2. Tipos de empresa
1.3. Concepto, importancia y objetivos de la contabilidad
1.4. Clasificación de la contabilidad


2. EL PATRIMONIO DE LA EMPRESA

2.1. Concepto de patrimonio de empresa
2.2. Estructura económica y estructura financiera
2.3. Masa y elemento patrimonial
2.4. Esquema representativo de las masas patrimoniales

3. PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA CONTABILIDAD

3.1. La cuenta
3.2. Los hechos contables y sus clases
3.3. Métodos contables. El método de partida doble
3.4. Teoría del cargo y del abono
3.5. Método especulativo y administrativo


4. EL PLAN GENERAL DE CONTABILIDAD


4.1. Concepto y características del Plan General Contable. Marco Conceptual
de la Contabilidad
4.2. Criterios de Valoración
4.3. Estructura del PGC: principios contables
4.4. Estructura del PGC: normas de registro y valoración
4.5. Estructura del PGC: cuentas anuales
4.6. Estructura del PGC: cuadro de cuentas
4.7. Estructura del PGC: definiciones y relaciones contables
4.8. Los libros contables
4.9. El ciclo contable


5. ASPECTOS CONTABLES DE LAS EXISTENCIAS


5.1. Valoración de las existencias
5.2. Método contable para llevar las cuentas de existencias
5.3. Compras, ventas, gastos y descuentos


6. EL IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO EN OPERACIONES DE
CIRCULANTE


6.1. Funcionamiento y finalidad del IVA
6.2. Contabilización y liquidación del IVA
6.3. Gastos y descuentos con IVA.
6.4. Realización conjunta de operaciones gravadas y exentas. Régimen de
prorrata.
6.5. El IVA en las operaciones exteriores


7. OPERACIONES DEL TRÁFICO MERCANTIL


7.1. Clientes, deudores, proveedores y acreedores
7.2. Los anticipos en la compra-venta
7.3. Facturas pendientes de recibir o formalizar
7.4. Problemática contable de los envases y embalajes
7.5. Contabilización de las insolvencias de tráfico
7.6. Otras cuentas de gastos e ingresos
8. LOS EFECTOS COMERCIALES
8.1. Conceptos básicos
8.2. Los efectos a pagar
8.3. Los efectos a cobrar
8.4. El endoso de efectos



CONTABILIDAD DE COSTES


1. INTRODUCCIÓN A LA CONTABILIDAD DE COSTES


1.1. Contabilidad de gestión
1.2. Contabilidad de costes
1.3. Conceptos previos


2. CLASIFICACIÓN DE COSTES


2.1. Clasificación de costes
2.1.1. Según su naturaleza
2.1.2. Costes por función
2.1.3. Costes directos e indirectos
2.1.4. Costes del producto y costes del periodo
2.1.5. Costes variables y costes fijos
2.1.6. Costes de oportunidad
2.1.7. Costes históricos y costes futuros
2.1.8. Otros costes
2.2. Principales sistemas de cálculo de costes


3. SISTEMAS DE COSTES PARCIALES


3.1. Sistemas de costes parciales
3.2. Sistemas de costes directos
3.3. Sistemas de costes variables. Ratios.
3.4. Sistemas de costes por pedido


4. SISTEMAS DE COSTES COMPLETOS


4.1. Definición
4.2. Sistemas de costes por procesos
4.3. Sistema de las secciones homogéneas
4.3.1. Proceso
4.3.2. Etapas
4.4. Otros aspectos a tener en cuenta


5. SISTEMAS DE COSTES ABC


5.1. Definición
5.2. Actividades
5.3. Ventajas y desventajas
5.4. Toma de decisiones


INICIACIÓN A LAS FINANZAS


1. INTRODUCCIÓN


1.1. La contabilidad
1.2. El patrimonio empresarial
1.3. Las cuentas en la empresa

2. BALANCE DE SITUACIÓN


2.1. El inventario
2.2. El balance de situación
2.3. La estructura del balance de situación
2.4. Situaciones patrimoniales
2.5. La cuenta de pérdidas y ganancias
2.6. El estado de cambios en el Patrimonio Neto
2.7. El estado de flujos de efectivo
2.8. La memoria


3. CICLO CONTABLE


3.1. Ciclo contable
3.2. Plan General Contable
4. CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS
4.1. Introducción
4.2. Balance y memoria
4.3. Cuenta de pérdidas y ganancias
4.4. Estado de cambios en el Patrimonio Neto (ECPN)
4.5. Estado de flujos de efectivo (EFE)


5. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN ECONÓMICO FINANCIERA


5.1. Introducción
5.2. Análisis patrimonial
5.3. Análisis financiero
5.4. Análisis económico


6. CONTABILIDAD DE COSTES


6.1. Contabilidad de coste frente a contabilidad general
6.2. Diferencia entre gasto, coste, pago e inversión
6.3. Clasificación de los costes
6.4. Modelos de costes


7. FINANCIACIÓN


7.1. Introducción
7.2. Recursos financieros
7.3. Autofinanciación
7.4. Fondos de amortización
7.5. Financiación externa a largo plazo
7.6. Financiación externa a corto plazo
7.7. Financiación de los activos e inversiones

BALANCED SCORECARD. CUADRO DE MANDO INTEGRAL

1. INTRODUCCIÓN AL CUADRO DE MANDO INTEGRAL


1.1. Origen del Cuadro de Mando Integral
1.2. Porqué es tan importante implantar un CMI
1.2.1. Justificación
1.2.2. Utilidad
1.3. CMI y la estrategia
1.4. Formato del CMI
1.5. Obstáculos en la implantación del CMI

2. LAS PERSPECTIVAS DEL CUADRO DE MANDO INTEGRAL

2.1. Construcción del cuadro de mando: las perspectivas
2.1.1. Definición de la visión y la estrategia de la empresa
2.1.2. Las perspectivas del Cuadro de Mando Integral
2.2. La perspectiva financiera
2.2.1. Los indicadores de la perspectiva financiera y el ciclo de vida del
negocio
2.2.2. Los objetivos estratégicos de la perspectiva financiera
2.3. La perspectiva del cliente
2.4. La perspectiva interna
2.4.1. Procesos que se estudian en la perspectiva interna
2.4.2. Análisis interno: Análisis de la cadena de valor
2.5. La perspectiva de aprendizaje
2.5.1. Procesos que se estudian en la Perspectiva de Aprendizaje
2.6. Caso práctico: definición de objetivos estratégicos y perspectivas del
Cuadro de Mando Integral


3. EL CUADRO DE MANDO INTEGRAL COMO INSTRUMENTO PARA
IMPLANTAR LA ESTRATEGIA EN LA EMPRESA


3.1. Introducción
3.2. Concepto de estrategia
3.3. La construcción de un sistema de gestión estratégica y la implantación del
Cuadro de Mando Integral
3.3.1. Cuadro de Mando y estructura organizativa
3.3.2. La alineación estratégica
3.3.3. Definición de metas y objetivos estratégicos
3.3.4. Identificación de iniciativas
3.3.5. Asignación de recursos y presupuestos
4. IMPLANTACIÓN DE UN PROGRAMA DE GESTIÓN DE CUADRO DE
MANDO INTEGRAL
4.1. Sistema de gestión del Cuadro de Mando Integral y la estructura
organizativa
4.2. Los Centros de responsabilidad.
4.3. Tipos de Centros de responsabilidad

 

4.3.1. Centros de costes, de ingresos, de beneficios y de inversión
4.3.2. Indicadores de evaluación por centro de responsabilidad
4.4. Asignación de objetivos e indicadores a cada centro de responsabilidad
4.5. Evaluación de la eficacia y la eficiencia del centro de responsabilidad
4.6. Conclusión


5. INDICADORES Y RATIOS


5.1. Utilización de ratios como indicadores del Cuadro de Mando Integral
5.2. Los Ratios financieros
5.2.1. Ratios de rentabilidad
5.2.2. Ratios de liquidez
5.2.3. Ratios de endeudamiento
5.2.4. Rotación de activos
5.3. Otros indicadores no financieros


6. APLICACIONES INFORMÁTICAS PARA LA ELABORACIÓN DEL
CUADRO DE MANDO INTEGRAL


6.1. El cálculo automatizado de los indicadores del Cuadro de Mando Integral
6.2. Aplicaciones ad- hoc CMI con complementos
6.3. Aplicaciones analíticas con módulo CMI (Cuadro de Mando Integral)


BLOQUE 2: MARKETING
INICIACIÓN AL MARKETING


1. EL MARKETING


1.1. Introducción.
1.2. Evolución del marketing.
1.3. Definiciones.
1.4. Etapas en el desarrollo del marketing.
1.5. Aplicaciones del marketing.
1.6. Determinantes del marketing.


2. PRODUCTO Y PRECIO


2.1. Marketing mix.
2.2. Producto.
2.3. Precio.


3. COMUNICACIÓN / PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN


3.1. Comunicación.
3.2. Promoción.
3.3. Distribución.
3.4. El equipo de ventas.


4. PERSPECTIVAS DEL MARKETING


4.1. Introducción.
4.2. Dirección de marketing.
4.3. Marketing estratégico.
4.4. Marketing operativo.
5. PLAN DE MARKETING
5.1. Conceptos básicos.
5.2. Naturaleza y contenido.
5.3. Presentación.
5.4. Implantación.
5.5. Evaluación y control.


DIRECCIÓN DE MARKETING


1. EL MARKETING DENTRO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL


1.1. Conceptos claves
1.2. La gestión orientada al mercado
1.3. Análisis del mercado
1.4. La relación con el cliente
1.5. Hacia el nuevo marketing relacional
1.6. La fidelización como clave estratégica de la gestión comercial


2. EL MARKETING Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE UNA EMPRESA


2.1. El proceso de dirección de marketing
2.2. Marketing estratégico y marketing operativo
2.2.1. Marketing estratégico
2.2.2. Marketing operativo
2.3. Marketing mix y las sub-funciones del marketing
2.3.1. Investigación comercial
2.3.2. Requisitos de una segmentación
2.3.3. Producto
2.3.4. Precio
2.3.5. La distribución
2.3.6. La comunicación de marketing
2.3.7. La organización de las ventas
2.3.8. La planificación comercial
2.4. Organización del departamento de marketing


3. INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y SEGMENTACIÓN


3.1. Comportamiento del consumidor
3.1.1. Las necesidades del consumidor
3.2. Segmentación de mercados
3.2.1. Objetivos y ventajas de la segmentación de mercados
3.2.2. Segmentación de mercados de consumo
3.2.3. Elección de los criterios de segmentación en los mercados de
consumo
3.3. Investigación comercial
3.3.1. Tipos de investigación comercial
3.3.2. Organización y etapas de la investigación comercial
3.3.3. Fuentes de información


4. POLÍTICAS DE PRODUCTO Y PRECIO


4.1. El producto
4.1.1. El ciclo de vida del producto
4.1.2. Análisis de las diferentes etapas del ciclo de vida
4.2. Creación y modificación de productos
4.2.1. Modificación y eliminación de productos
4.2.2. Creación de nuevos productos
4.2.3. La moda
4.3. Política de precios
4.4. Métodos de fijación y estrategias de precios
4.4.1. Estrategia y discriminación de precios


5. LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL


5.1. La distribución
5.2. Funciones y tipos de distribución
5.2.1. Conflictos entre los canales de distribución
5.3. Los intermediarios en el canal de distribución
5.4. Métodos de venta en la distribución comercial


6. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN


6.1. Introducción
6.2. La publicidad
6.2.1. Identificación del público objetivo
6.2.2. Determinación de objetivos de la publicidad
6.2.3. El mensaje que se quiere transmitir
6.2.4. Selección de medios, soporte y formas publicitarias
6.3. La promoción de ventas
6.3.1. Instrumentos de la promoción de ventas
6.4. Las relaciones públicas
6.4.1. Herramientas de las relaciones públicas
6.5. La fuerza de ventas
6.6. Marketing mix: estrategia, formas y medios de comunicación


7. ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y PLAN DE MARKETING


7.1. La red de ventas
7.2. El director de ventas
7.2.1. Determinación del tamaño de la red de ventas
7.2.2. Elección de vendedores
7.3. La planificación en el marketing
7.4. Prestación y control del plan
7.4.1. Confección del Presupuesto comercial. Control del plan. Desviaciones
y toma de decisiones.


8. APLICACIONES DEL MARKETING


8.1. Marketing directo
8.1.1. El plan de marketing directo
8.1.2. Aspectos clave para el éxito en el marketing directo
8.2. Marketing industrial
8.2.1. Demanda e investigación de mercados industriales
8.2.2. Instrumentos del marketing industrial
8.3. Marketing de servicios
8.3.1. Factores de éxito en el marketing de servicios
8.4. Marketing en organizaciones no comerciales
8.4.1. Marketing de las Asociaciones
8.4.2. Marketing Institucional
8.4.3. Marketing de los servicios públicos
8.5. Marketing interno
8.5.1. Estrategia social de la empresa


MARKETING ESTRATÉGICO


1. FUNDAMENTOS DEL MARKETING ESTRATÉGICO


1.1. Principales conceptos del marketing estratégico
1.2. Orientaciones de las empresas hacia el mercado
1.3. La secuencia del marketing estratégico
1.4. Planificación estratégica corporativa


2. DIFERENCIACIÓN COMPETITIVA Y ESTRATEGIAS DE CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO


2.1 La diferenciación
2.2. El ciclo de la vida
2.3. Creación y evolución del mercado


3. POSICIONAMIENTO


3.1. El posicionamiento
3.2. Estrategia de posicionamiento
3.3. Aplicaciones del posicionamiento


4. MARKETING INTERNACIONAL


4.1. Introducción
4.2. El salto internacional
4.3. Comercio internacional
4.4. Penetración en el mercado
4.5. El proceso de internacionalización


INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD


1. INTRODUCCIÓN A LA COMUNICACIÓN DE MARKETING


1.1. Introducción
1.2. Desarrollo efectivo de una comunicación
1.3. Herramientas de comunicación en marketing
1.4. Factores que influyen en el desarrollo del mix de comunicación
1.5. Medición de resultados


2. PUBLICIDAD


2.1. Objetivos de la publicidad
2.2. Presupuesto de publicidad
2.3. Decisión del mensaje
2.4. Decisión del medio
2.5. Elección de los soportes dentro de un medio
2.6. Decisión del tiempo de emisión
2.7. Decisión del lugar geográfico
2.8. Valoración de la eficacia de la publicidad
2.9. Técnicas publicitarias


3. LA PROMOCIÓN DE VENTAS. RELACIONES PÚBLICAS


3.1. Promoción de ventas
3.2. Relaciones públicas


4. MARKETING DIRECTO


4.1. Introducción al marketing directo
4.2. Comercio electrónico y marketing online


BLOQUE 3: COMERCIAL Y VENTAS


DIRECCIÓN COMERCIAL


1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL


1.1. Introducción
1.2. Organización de un equipo de ventas
1.3. Especialización dentro de los departamentos de ventas
1.4. Otras alternativas estratégicas de organización


2. PERFIL DEL VENDEDOR. CREACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS


2.1. Capacidades ante la venta
2.2. El vendedor como comunicador
2.3. Estrategias para crear al vendedor
2.4. La escucha activa en el vendedor
2.5. Creación de un equipo de ventas

 

 

3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS


3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
3.2. Socialización
3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas


4. PROCESO DE VENTA


4.1. Introducción
4.2. Fase previa
4.3. Oferta del producto
4.4. Demostración
4.5. Negociación
4.6. Objeciones
4.7. Cierre de la venta


5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA


5.1. Definición de previsión de ventas
5.2. Determinación del presupuesto de ventas
5.3. Territorio de ventas


6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS


6.1. Supervisión del equipo de ventas
6.2. Motivación del equipo de ventas
6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas


7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO


7.1. Compensación del equipo de ventas
7.2. Consideraciones previas al diseño del plan
7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas
7.4. Fijación del nivel de compensación
7.5. Desarrollo del método de compensación
7.6. Compensaciones monetarias indirectas
7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan
7.8. Programa de valoración del rendimiento
7.9. Cuotas de ventas


8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS


8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas
8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
8.5. Recuperación de la inversión

 

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

1. CONCEPTOS BÁSICOS


1.1. La negociación comercial
1.2. Principales características de la negociación comercial
1.3. Elementos de la negociación
1.4. Tipos de negociación
1.5. Lugar de la negociación
1.6. El entorno de la negociación
1.7. Principios de la negociación


2. EL NEGOCIADOR


2.1. Características del buen negociador
2.2. Tipos básicos de negociadores
2.3. Procedencia cultural
2.4. Selección de los negociadores


3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN


3.1. Preparación
3.2. Material de apoyo
3.3. Desarrollo
3.4. Cierre
3.5. Acuerdo


4. ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y COMUNICACIÓN


4.1. Estrategias
4.2. Tácticas
4.3. Comunicación


LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POSTVENTA


1. EL SERVICIO AL CLIENTE


1.1. La necesidad del servicio al cliente
1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente
1.3. El servicio de posventa – Técnicas


2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES


2.1. Las quejas como estrategia de fidelización
2.2. Pasos para tratar las quejas
2.3. El tratamiento de las reclamaciones por escrito
2.4. Incidencia de las quejas y reclamaciones en la empresa


3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA


3.1. El seguimiento como corrección de problemas
3.2. Tipos de seguimiento


4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA


4.1. La diferenciación por la oferta
4.2. Promover la diferencia


DOCUMENTOS Y HERRAMIENTAS BÁSICAS EN LA COMPRA-VENTA


1. DOCUMENTOS PROPIOS DE LA COMPRAVENTA


1.1. El contrato de Compra-Venta
1.2. Documentos relacionados con el cobro y pago


2. NORMATIVA Y USOS HABITUALES EN LA ELABORACIÓN DE
DOCUMENTACIÓN COMERCIAL


3. ORDEN DE PEDIDO. FACTURA. RECIBO


3.1. Orden de pedido
3.2. Factura
3.3. Recibo


4. CÁLCULO DEL PVP: MÁRGENES Y DESCUENTOS


4.1. Técnicas de fijación de precios
4.2. Cálculo del PVP
4.3. Descuentos


5. PROCESADORES DE TEXTOS APLICADOS A LA VENTA


6. UTILIZACIÓN DEL TPV


6.1. Software
6.2. Hardware
6.3. TPV Virtual