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Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

Referencia: AF1001_3 Duración: 100 horas Metodología: Online

     

  • Una vez finalizado el Módulo el alumno será capaz de gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.
  • En concreto el alumno será capaz de: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.
  • Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
  • Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.
  • Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales valores cultura e identidad corporativa.
  • Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.
  • Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
  • Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.

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UD1. Determinación de la fuerza de ventas.

 

     

  • 1.1. Definición y conceptos clave.

    1.2. Establecimiento de los objetivos de venta.

    1.3. Predicción de los objetivos de venta.

    1.4. El sistema de dirección por objetivos.

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UD2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

 

     

  • 2.1. El reclutamiento del vendedor.

    2.2. El proceso de selección de vendedores.

    2.3. Sistemas de retribución de vendedores.

    2.4. La acogida del vendedor de la empresa.

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UD3. Liderazgo del equipo de ventas.

 

     

  • 3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.

    3.2. Estilos de mando y liderazgo.

    3.3. Las funciones del líder.

    3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial.

    3.5. El líder como mentor.

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UD4. Organización y control del equipo comercial.

 

     

  • 4.1. Evaluación del desempeño comercial.

    4.2. Las variables de control.

    4.3. Los parámetros de control.

    4.4. Los instrumentos de control.

    4.5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.

    4.6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

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UD5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

 

     

  • 5.1. Necesidad de la formación del equipo.

    5.2. Modalidades de la formación.

    5.3. La formación inicial del vendedor 5. 4. La formación permanente del equipo de ventas.

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UD6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

 

     

  • 6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.

    6.2. Identificación del conflicto.

    6.3. La resolución del conflicto.

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